こんにちは。プランニングディレクターのトナカイトシキ（@TonakaiToshiki）です。
優秀な起業家が必ずおこなっている、失敗しないための起業の常識は、
ではなく
です。
こちらの記事でも解説しています。
私も新規事業を立ち上げるときは、リサーチの段階で必ず「先に売ってから、商品をつくる」という手順を踏んでいます。
しかしどういうわけだけか、売れるかどうかもわからないのに最初からコストを全投入してド派手に失敗する人が大勢いるのも事実。
一体なぜなんでしょうか。
何回も言ってるのに。
この記事では、そんな人をこれ以上増やさないためにも、
先に売ってから、商品をつくる（仕入れる）メリットと具体的な方法について紹介します。
これだけ覚えていれば起業して大きく失敗することはありません。
自分の商品やサービスをつくりたい方はぜひ最後まで読んでください。
売ってから商品をつくる実例
「売ってから商品をつくるってどういうこと？」という声が聞こえてきそうなので、私が携わった実例をいくつかご紹介します。
WEBマーケティングのセミナーを開催し、集まった人に個別コンサルティングを告知。
→ 約60万円分が売れてから、サービスの内容を調整して提供した。
キャンプのオリジナルギアを企画し、企画書とLPを作成して告知。
→ 30個分の予約を確認後、実際に製造し、提供した。
地域のオンライン物産展を企画した際、企画書だけつくって企業にアプローチ。
→ 3社以上の協賛をいただいてからECサイトの開発に着手した。
こんな感じで、サービスの中身をつくるより先に、LPや企画書で告知をして、実際に課金までしてもらいます。
売ってから商品をつくるメリット
メリット1：先に売上が発生する
単純に手元に現金が入るので、その後コストを支払いやすくなります。
心理的にも安心感がありますね。
これが逆だと、コストだけかかって、結局売れずに赤字になる可能性もあります。
入ってくるお金はなるべく早く。出て行くお金はなるべく遅く。
これがキャッシュフローの原則です。
メリット2：先に需要が確認できる
この段階で一定の需要があることが確認できます。
売れることがわかってから商品をつくれば実質コスト0です。
多くの人は最初に「商品づくり」をするから失敗するのです。
下の正しい手順を頭に叩き込んでください。
ここでの注意点は「実際に課金してもらう」必要があるということです。
たとえテストだろうと無償提供はNGです。
人はお金を払うとなると途端にシビアになります。
1000円でも500円でもいいので、恐れずに値段をつけて販売しましょう。
メリット3：失敗してもデメリットがない
事例を見ておわかりの通り、実際につくるのは企画書やLPだけなので、売れなくてもデメリットがありません。
せいぜい時間を失うくらいで、金銭的なコストがほとんどかからないので、何度でも失敗し放題です。
素人がゼロから起業して一発で当てることはほぼ不可能なので、一番大事なのは「失敗しても致命傷にならないこと」だったりします。
野球のバッティングと一緒で、最初はどんなに下手でも、打席に立って何度もスイングしていればだんだん上手くなっていくものです。
何度も失敗して、改善と調整を繰り返しながら、最後に成功にたどり着けば良いのです。
売ってから商品をつくる具体的な方法
この方法は先に企画書をつくってセールスを行うため
の3つが必要です。
難しく感じるかもしれませんが、要点をおさえれば誰にでもできます。
順番に解説します。
具体的な手順1：企画書をつくる
最初に企画書をつくります。
スモールビジネスの企画の作り方は、こちらで詳しく解説していますので、参照してください。
この記事のSTEP.1にある通り、6割の完成度で、以下の項目をざっくり企画書にまとめます。
企画書づくりは、自分のサービスが顧客に必要な理由と、継続的に収益が出る理由をロジカルにまとめる作業です。
今後ビジネスをやっていくうえでの道しるべとなる航海図みたいのものなので、めんどくさくても頑張ってつくりましょう。
後から調整するのが前提なので、最初から完璧なものをつくる必要はありません。
とにかく、うすく、はやくつくるのがコツです。
具体的な手順2：セールスレターをつくる
企画書をもとに、セールスレターをつくります。
セールスレターのつくり方はこちらの記事でも紹介しています。
この記事のなかで、以下のテンプレートを紹介しました。
あなたは
「こんな人で、こんなことに困っていませんか？」
そして、解決のために
「こんな行動や、こんな行動をとっていますよね？」
しかし、困りごとは解決していませんね。
なぜなら
「これが本当の原因」
だからです。
そして、それを解決するためには
「こんな解決策」
が必要なんです。
そこで、あなたのために、私は今回
「こんなサービス」
をつくりました。
このサービスを使うと
「こんな未来が実現します」
正式リリースはまだですが、あなたには特別にお試し価格でご提供します。
さらに今すぐ買ってくれるなら
「こんな特典までつけちゃいます」
興味があれば、今すぐこちらの口座にお金を振り込んでください。
セールスレターは、顧客に自分のサービスが必要な理由を伝えるためのものです。
期待値を上げて煽るのではなく、顧客目線に立って、悩みや不安に共感しながら、買わない理由をひとつずつ丁寧に潰していきます。
スタジオトナカイでは、項目を埋めるだけでビジネスのたたき台がつくれるヒヤリングシートを使っているので、企画書とセールスレターがすぐにできあがります。
ここまでをいかに素早くおこなえるかが重要です。
具体的な手順3：セールスレターを見せにいく
最後に、つくったセールスレターをターゲットに見せにいきます。
どんなに素晴らしいセールスレターも見てもらわないと始まらないので、積極的に見込み客にアプローチする必要があります。
ここに楽な方法やテクニックはありません。
気合いです。
セールスレターを使ったアプローチにはオンラインとオフラインを使った方法があります。
オンラインを使った方法
オンラインの場合は、セールスレターをWEB上で公開する、
LP（ランディングページ）をつくるのが一般的です。
最初は大掛かりなものは必要ないので、WordPressの固定ページなどで十分です。
ブログやメルマガなどから導線をつないで、見込み客を集めます。
オンラインのメリットとデメリットは以下の通りです。
セールスレターの良し悪しのほか、LPの出来の良さも影響します。
また、顧客の反応を直接見ることができないので、どこを改善して良いのか判断できない場合があります。
オフラインを使った方法
オフラインの場合は、直接見込み客に企画書やセールスレターをチラシにしてもっていきます。
プレゼンです。
力技のように見えますが、やり方によってはオンラインよりも高いコンバージョン率を誇ります。
営業経験がある人や、喋るのが得意な人はオフラインを取り入れるのがオススメです。
私もこっちのタイプです。
というのもオフライン営業を好んでやりたがる人は少ないので、まだまだ市場が眠っている可能性が高いからです。
なりふり構わず飛び込み営業のようなことをすると当然嫌われるので、
など、見込みの高い顧客に絞っておこないます。
オフラインのメリットとデメリットは以下の通りです。
オンラインとはほぼ真逆になります。
大勢にはアプローチできないので、見込みの高い顧客を選んだり、改善ポイントを見極める目的でおこないます。
両方同時におこなうハイブリッド型が理想的ではありますが、自分の得意なタイプや、扱うサービスの特性、顧客の属性によって、オンラインとオフラインを使い分けましょう。
いずれにしても、セールスレターを見せに行くことでなんらかの反応が得られます。
企画書とセールスレターが顧客のニーズに合っていると、この時点で課金が発生します。
売れれば商品をつくる（仕入れる）
売れなければやり直し。
これを徹底すればリスクほぼゼロで起業できます。
お客さまを先に見つけると起業で失敗しにくい
ということで、商品づくりより先に必要なのはお客さまを見つけることというのがおわかりいただけたでしょうか。
ビジネスというのはお客様のお困りごとを解決してお金をもらう活動なので、先に困っている人を探すとビジネスアイデアが見つかりやすいです。
必要とされるかもわからない事業の計画書をつくる暇があったら、実際にターゲットの声を聞きに行きましょう。
目の前の困っている人にアプローチすると、意外とあっさりビジネスの種が見つかったりします。
ここまでクリアして起業の成功率は約半分
さて、無事に売り上げが発生して需要が確認できたから、次は事業拡大だ！！と意気込んでいるそこのあなた！！
待ちたまえ。
まだです。
起業で失敗しないための大事な技術をお伝えしましたが、ここまでクリアして成功確率は50%といったところです。
起業の成功率を実質100%にするためには、もうひとつステップがあります。
それは先にリピーターをつくることなのですが、長くなってきたので次の記事でご紹介します。
先に売ってから、商品をつくる（仕入れる）ことを徹底すれば、実質リスクゼロで起業することができます。
私は実際に毎回この手法を使っています。再現性100%です。
ぜひ行動に移して、自分の商品を売る計画を立ててみてください。
それではまた次回！
