こんにちは。プランニングディレクターのトナカイトシキ（@TonakaiToshiki）です。
お金を稼ぎたいから起業したいのに、起業するためにお金が必要だったら一生起業できないだろ！なめてんのか！
と思ってるそこのあなた。
朗報です。
可能な限りリスクを抑えて、実質コスト0で起業する方法があります。
堅実でローリスクな起業の正攻法ですので、これから副業を始めたい方や、スモールビジネスで起業を考えている方は必見です。
不要なコストをできる限り抑えるのが起業の基本です。
起業するのに「商品」は必要ない
先に結論を言いますが、起業するのに必要なものは商品ではないです。
って聞くと、ほとんどの人は
「いやいや、自分は売るものなんてもってないよ！」
と言い始めます。
そして
「スキルを身につけて、売るものを手に入れよう！」とか、
「自分の知らない起業のテクニックがあるはずだ！」
という思考回路になって、いつまでも勉強や準備に時間とお金を使ってしまいます。
残念ながらそういう考えの人は色々と間違えてます。
起業に必要なのは「問題」と「解決策」と「買う理由」
マーケティングの世界には古くから「ドリルを買いに来た人が欲しいのは『穴』である」という言葉があります。
顧客はドリル（商品自体）ではなく「穴を開けられるもの（解決策）」に価値を感じてお金を支払っているという意味です。
ビジネスというのは「誰かの問題を解決すると、その大きさの分だけお金をもらうことできる」というゲームなので、
「問題」が存在して、
「解決策」が提供できて、
「買う理由」があれば、
いま商品がなくても、売り上げが発生します。
なので、売り上げをつくるためには、先に「顧客の問題」を見つける必要があります。
ステップ1：「問題（困っている人）」を見つけよう
もしあなたがビジネスを始めるのであれば、最初にやるべきことは顧客の問題、つまり困っている人を見つけることです。
顧客の「お困りごと」を解決する方法をあなたが提供できれば、解決した問題の大きさの分だけ報酬が発生します。
深くて大きい「お困りごと」だったり、多くの人が抱える「悩み」であれば稼ぎやすいビジネスといえます。
- モテたい！
- 痩せたい！
- 稼ぎたい！
こういうジャンルのビジネスがなくならないのは、多くの人が普遍的に抱えている願望だからです。
まずは最近困ったことを人に聞いて回ったり、自分が過去に困ったことはないか考えてみましょう。
どんなジャンルでも問題が発見できれば、それがビジネスの種になります。
本当は困っていない「偽物の問題」に注意
ここで注意しなくてはいけないのは「偽物の問題」もたくさん見つかるということです。
人は「どうにかしようと思っていない問題」にはお金を払いません。
「痩せたい！」と口では言ってるけど、現在なんの努力もしていない人にはダイエットの商品は売れないのです。
これを避けるためには、
「困りごとを解決するために、すでに努力をしたり、コストを払っている問題」を見つけましょう。
「痩せたいと思って何ヶ月もダイエットを続けているけど、思うような成果が出ていない」
こういった状態の人を見つけるのが、ビジネスの一歩目です。
ステップ2：解決策を考える
ビジネスになりえそうな問題が見つかったら、次に解決策を考えます。
例えば「痩せたくて努力してるけど、成果が出なくて悩んでいる」という人がいたとします。
こういう人には「マンツーマンで正しいトレーニング方法をコーチしてあげる」ことで成果がでるかも知れません。
しかし、ここで重要なのは「解決策は一つではない」ということです。
もしかしたら「ダイエットサプリを提供する」や「低カロリーの食事レシピをアドバイスする」といったほかの解決策が適している可能性もあります。
顧客は「ダイエット方法」にコストを払っているわけではなく、その先にある「理想の体型」にコストを払っているのです。
同じ結果が得られるのであれば、他の解決策でもいいわけです。
思いつく限り、解決策を書き出してみましょう。
ここで注意点ですが、
ということです。
正しくは、
この2つを満たした解決策が必要です。
ステップ3：買う理由をつくろう
ここまでで「問題」を見つけて、その「解決策」も見つかりました。
あとは「解決策」を仕入れて「問題」を持ってる人に売れば、売り上げが発生します。
さて、ここで質問ですが、そもそもなぜ「痩せたい人」はちょうどいい解決方法がなかったのでしょうか。
ライザップを利用したら、すぐにでも結果にコミットするかもしれませんよね。
でも、あなたが「問題」を発見した時には、なにか理由があって、ぴったりの解決策がなかった。
この理由を明確にしていきます。
価格が高かった？
モチベーションが続かなかった？
痩せてもリバウンドしてしまう？
「どうして他の解決策では解決しないのか」を掘り下げることで、問題に潜んでいる「本当の原因」が浮き彫りになってきます。
この「本当の原因」を取り除く「解決策」こそ、その人に提供しなければならないものです。
あなたが提供しようとしているその「解決策」だけが、「本当の原因」を取り除くことができる理由を明確にしましょう。
それが「買う理由」です。
これはあなたのサービスの素晴らしい特徴となりますので、しっかりと言語化してターゲットにアピールしましょう。
ステップ4：セールスレターをつくって売ってみよう
最後に、ステップ3で作り上げた「買う理由」をセールスレターにまとめて、問題を抱えている人に見せに行きます。
セールスレターの内容はこんな感じです。
あなたは
「こんな人で、こんなことに困っていませんか？」
そして、解決のために
「こんな行動や、こんな行動をとっていますよね？」
しかし、困りごとは解決していませんね。
なぜなら
「これが本当の原因」
だからです。
そして、それを解決するためには
「こんな解決策」
が必要なんです。
そこで、あなたのために、私は今回
「こんなサービス」
をつくりました。
このサービスを使うと
「こんな未来が実現します」
正式リリースはまだですが、あなたには特別にお試し価格でご提供します。
さらに今すぐ買ってくれるなら
「こんな特典までつけちゃいます」
興味があれば、今すぐこちらの口座にお金を振り込んでください。
上記の内容をチラシや企画書にまとめて、ターゲットに見せに行きましょう。
ここまでのステップをしっかりとクリアして、ターゲットが「今すぐにでも使いたい！」となれば、この時点で売り上げが発生します。
実際にサービスを作ったり商品を仕入れたりするのは、お金を振り込んでもらったのを確認してからでOKです。
もちろん一発で売れる商品はなかなか作れません。
しかしこの時点ではコストが一切かかっていないので、「どうして買わないのか？」「どういうものなら欲しくなるのか？」をヒヤリングして、改善を繰り返しましょう。
この方法なら何度失敗してもコストは0です。
逆に言うと、実際にサービスづくりを開始する前に、いかにスピーディーにここまで進めるか？が重要です。
先に売って、後から仕入れるのが正しいビジネスの作り方
起業家のビジネスの作り方は、普通の人の考えとは逆で、
「仕入れてから売る」のではなく
「売れるのがわかったから仕入れる」という行動を取っています。
この発想が失敗を回避する最大のコツです。
売れるかどうかもわからないサービスづくりに多額の資金を投入したり、大量の在庫を抱えてしまった例もたくさんあります。
そんな失敗をしないように、先にセールスレターを作ってテストを繰り返し、先に売り上げを発生させてからビジネスを拡大させてましょう。
先にお客様を見つけることのメリットと、具体的なその後のステップについては、以下の記事でまとめています。
それではまた次回！
